尽管人们都说 “客户同理心”是营销的最高价值，但营销人员在运用它方面却出奇地糟糕。
我的意思是，营销人员通常会考虑他们的偏好并将其广泛应用于他们的客户群或更广泛的市场。
这被称为 “错误共识效应”。ChatGPT 向我描述了这一现象：
“虚假共识效应是指人们认为他们的观点、信念或行为比实际情况更为普遍。
在营销中，这可能导致企业认为每个人的想法都和他们一样，所以他们设计的活动会迎合他们自己的品味而不是客户的品味。”
想一想您每天在 LinkedIn 和播客上看到的信息。
- “人们不想与销售人员交谈，他们只想使用产品。”
- “人们不想填写表格，他们想使用聊天机器人。”
- “嘿，2014年打来电话说要恢复其入站策略——没有人再读电子书了！”
- “冷电子邮件不起作用；我从来没打开过。”
- “搜索正在消亡；我已经用 ChatGPT 取代了 Google，完成了 80% 的搜索查询。”
- “教育内容已经饱和，B2B营销的未来是以个性化内容为主导的。”
- “人们的注意力持续时间很短，没有人愿意听很长的播客。”
- “人们对基于采访的播客感到厌倦，你必须做一些有创意和新颖的事情。”
从某种意义上说，所有观点都是有效的。这些类型的见解通常会带来绝妙的想法、引人注目的活动，甚至是商业和产品创意。
例如，通常情况下，对产品的了解有助于买家在解决方案之间做出决定，而 Navattic之类的产品 解决了这个问题。
然而，就营销效果而言，我可以使用数据和反例彻底揭穿这些谎言。
但这不是本文的重点。
这篇文章的重点在于，你不是你的听众，而通过将你的选择限制在你所相信的范围内，你就限制了你的计划、活动和实验的潜在影响。
没有人喜欢 comic sans ，对吧？
安德鲁·安德森 对我的思想影响很大（并激发了我对 纳西姆·塔勒布思想的兴趣，我相信我已经将这些思想传递给了你们中的许多人）。
他是一位热衷于实验的人，他所谈论的很多内容都可以从营销和产品管理的角度进行客观分析，并通过随机对照试验进行。
在这个世界上， 高薪人士的意见 常常与数据的客观反映相冲突。
他强调的一点 是，我们自身的认知偏见 常常阻碍我们实现我们想要的结果。
关于这一点，最有趣和最极端的例子是，他写了一个涉及美学卡通反派的实验：comic sans。
由于这篇文章是我在 CXL 上编辑并发布的，因此我 在这里只给出其中的一段话：
“我的团队决定在我们较大的一个网站上进行字体样式测试。我们收集了设计师、文案人员和其他人员的想法，但当然，我们也收集了对这些想法提出质疑的人的想法，以确保我们的测试池尽可能高。那么猜猜哪个字体赢了？哪种字体最让设计师或文案人员失望？
企业不能再忘记墨西哥的事实。拥有详细的人口统计 墨西哥数据 地理和行为洞察力使企业能够实施更有效的广告和营销技术。准确的墨西哥记录确保公司能够挑选目标市场、阶段客户并定制消息传递，以提高转换成本和品牌忠诚度。
如果您说的是 Comic Sans，那么您就得不到奖品。
它不仅被证明能将 RPV 提升 70% 以上 15 个重要的社交媒体指标需要跟踪和分析！ 而且它还超越了所有其他测试体验。我们在这里使用的是超过 3 周的数据作为证据。对我们来说，这意味着我们正在帮助 70% 以上的人们获得帮助，这正是我们在这里要做的。然而，对于设计师来说，这意味着他们现在被要求在他们“拥有”的网站上放置一种被鄙视和讨厌的字体。
现在我确信您已经经历了一千零一个借口、解释、对测试数据的攻击等等……但这正是我的观点。
从优化的角度来看，Comic Sans 可以很容易地被称为“字体变体 #5”，但由于我们都对 Comic Sans 怀有本能的厌恶，而且这与我们对审美、优秀设计或专业页面的观念不符，所以我们必须对我们的认知失调做出解释。
comic sans 本身有什么问题吗？没有。
但从设计角度来看，它挑战了很多人的看法 bmb目录 测试是否让 comic sans 成为更好的选择？没有。它只是向我们揭示了这一信息，并让我们直面这一认识。
如果你以最高效的方式进行测试，你就会一直得到这些结果。这些时候团队会立即反对你的优化程序。”
“世界已经改变。消费者不再想要[在此处插入东西]”
正如我所说，Comic sans 是一个异想天开的例子。
但是你总是会听到类似（而且听起来更合理）的观点，通常都伴随着一些关于人类行为改变的言论。
我第一次真正记得这种情况发生是当 Drift 发起一场（非常有效的）活动宣称“表格已死”时。
如果你太年轻而记不住它（或者你的生活只是足够有趣，不以 B2B SaaS 产品营销为中心），那大概是在 2018-19 年，互联网上的基础门控机制就是形式。
您在表单字段中输入信息，使用 javascript 验证信息，并在 CRM 中收集信息（通常会自动触发电子邮件以发送电子书或预订会议）。
Drift 声称这是老派的做法。人们讨厌表格。他们想要对话。他们想要对话聊天机器人。
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当时我在 HubSpot，正在从事免费增值业务。我们的产品之一是免费表格工具。我们还提供了一个对话机器人，这很值得一提。但我真的很好奇，“市场对表格的看法是什么？”
因此我们进行了研究。至少在 2019 年，数据显示“表单已死”的说法 完全是夸大其词。总体而言，人们对于表单很满意，而且表单的表现也相当不错。
让我们进一步复杂化情节：这里的重点不是“新事物”总是被夸大。通常，“新事物”是早期的，并且确实改变了消费者与产品的互动方式。
在这个例子中，我其实非常不喜欢使用聊天机器人，更喜欢表格。但是，这是重要的信息——我的观众可能喜欢聊天机器人。我进行了许多实验，这些实验“证明”两者都可能是正确的，具体取决于上下文。
我根本无法将自己的偏好普遍化，过滤掉可能更有效的方式来接触我的目标受众和客户，并阻碍我的产品和公司的成功。
我讨厌慢跑。很多人喜欢慢跑。我实在无法理解为什么人们喜欢 Pearl Jam。但他们确实喜欢。
我真正应该做的是保持开放的心态，理解其他人与我有不同的喜好和想法。
心智理论、皮亚杰的自我中心主义和传统数据
让·皮亚杰提出了一个流行的认知发展模型，概述了儿童时期的发展阶段。他的 “前运算阶段” 是第二个阶段，大约从两岁到七岁。
它的特点是“自我中心主义”，即“孩子无法从他人的角度看待问题。自我中心的孩子认为其他人看到、听到和感受到的与孩子完全一样。”
在这个阶段，我们还没有发展出“心智理论”，即“通过将心理状态归因于他人来理解他人的能力”。
我在描述这些理论时有点说教，因为我显然不相信我们所有营销人员都停留在发展前运算阶段。
我们显然可以推断，其他人的感受与我们不同。
但这里的想法有助于让我想起我们都知道应该做的事情：摆脱自己的想法，进入观众和顾客的想法。
我们每个人都会陷入这种思维陷阱，包括我自己，尤其是当我们很清楚顾客想要什么的时候。
我要举个例子，我想强调的是，我并没有贬低 Amanda。我非常尊重她的工作，阅读她发布的每一份新闻稿，她甚至可能正在阅读这份新闻稿。
但 就在我撰写本文时， Amanda Natividad 的新闻稿 刚刚发布，这是一个完美的例子，所以我不得不使用它。看看吧：
现在，显然，我经营一家 SEO 代理公司。
但是我有大量的数据表明事实并非如此，事实上，我经常对有多少人从“什么是[关键词]”页面转换而来感到惊讶，特别是在技术领域和企业软件领域。
我自己也总是陷入这个陷阱。
事实上，就在昨晚，我和 一位朋友谈论了 他关于营销聚会的想法，这个聚会比一顿小晚餐或欢乐时光要复杂得多。我开始抱怨这会带来多大的阻力，以及我不会费尽心思去做这样的事情，然后我意识到……我正在做这件事！
我没有采访过任何人，也没有查看过任何数据。我只是假设，因为这对我来说听起来不太好，所以其他人也会有同样的感受。
那么我们还剩下什么？
你们都听过一些陈词滥调：
- 客户研究
- 数据分析
- 实验
实际上，我最近很喜欢的一个面试问题是：“您最近进行的哪些营销实验令您感到惊讶？”
我们都应该拥有其中的一个。我有几十个。这并不是说我幼稚或不擅长营销；我只是没有洞察力。见鬼，我甚至不能准确描述我自己的“客户旅程”或我如何决定购买产品。
我们甚至不善于理解自己的行为和偏好
正如 埃里克·多蒂 (Eric Doty) 在我的 LinkedIn 帖子中指出的有关虚假共识效应的那样，我们甚至不擅长归因于自己的行为和态度。
如果我深思熟虑并且诚实守信的话，这对我而言确实是真实的。
我认为自己是一个高雅内容的消费者。如果可以的话，我喜欢阅读关于实验平台上给定的强盗算法的技术的研究论文。我为自己能够理解真正技术性的长篇内容而感到自豪。
但我上周刚刚注册了一款产品，因为我搜索了待办事项短语（例如“AI 概览跟踪工具”），读了两个清单后，我进行了免费试用。
我的公司刚从哥斯达黎加的一次外出回来，这起事件源于我两年前收到的一封冷冰冰的电子邮件。
我输入了我的电子邮件地址以下载上周最新的行业状况报告。
昨天，我想弄清楚如何放大我在危地马拉旅行时拍摄的照片并将其制作成画布图像。我搜索了如何做到这一点，找到了一篇博客文章，并从撰写它的公司购买了它。最后一次点击！太疯狂了！
我是个伪君子。我们大多数人都认为广告有用，只是对我们不起作用。但 事实并非如此。我喜欢认为自己是一个高雅而挑剔的消费者，我太聪明了，不会相信所有简单而老套的营销技巧。但我不是， 尽管我知道这些技巧。
由于根深蒂固的认知偏见，我们很难解释自己的行为：
- 回忆偏差 是指我们无法准确记住过去的事件或行为。我们往往会忘记与当前信念或感受相矛盾的事例，这会导致我们对某事发生频率产生偏差，例如冷邮件对你产生的影响。
- 自我报告偏差 是指人们不准确地报告自己的行为或偏好，通常是因为他们记不清了，或者无意识地想要以某种方式展现自己。
因此，即使你对人们进行调查并询问他们喜欢如何做某事，你也可能得到不准确的结果。毕竟， 人们所说的和所做的之间存在差异。
人类的行为和心理很复杂，不是吗？
