经过多年的通货膨胀，消费者开始抵制涨价。如果您负责 CPG/FMCG 品牌，您可能已经看到消费者纷纷跳槽，并感受到了今年加大促销力度以增加销售额的压力。 但促销费用昂贵，可能会大幅削减你的利润。 那么，如何制定正确的促销策略来吸引消费者回归您的品牌，而又不牺牲您的底线呢？ 推动增值的最佳促销策略的关键在于理解和预测消费者行为。SKIM 收益管理业务最近进行了项新研究，以探索欧洲不断变化的价格观念。 请继续阅读以了解这些见解，并发现为您的公司、零售商和消费者创造三赢的促销“最佳点”。
挑战颠覆消费者决策行为和新习惯
后疫情时代的经济压力打乱了消费者的购买习惯，迫使购物者做出新的选择。 根据麦肯锡和欧洲商务部的调查，多年的价格上涨导致了以下结果。
- 消费者正在减少批量购买并转向价格较低的品牌。
- 消费者正在积极寻找更多省钱的方法。
- 零售商要求降价，政府也制定法规来压低价格。
信息很明确。尽管通胀已经放缓，但成本仍然很高。 品牌如何驾驭这种环境并推动增长？
设计成功的收入管理策略
对于收入管理和定价团队来说，在 2024 年取得成功意味着制定满足所有利益相关者需求的收入管理策略：购物者、零售合作伙伴和您自己的底线。 找到“最佳点”的诀窍是使用数据驱动和以客户为中心的方法来了解和预测特定类别的消费者行为。对于稳固的收入增长战略中的关键杠杆之促销，也是如此。成功的关键是确定最能引起目标客户共鸣并有助于可持续收入增长的最佳促销组合。
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个消费趋势快速消费品定价和促销对购买决策的当前影响
作为世界领先品牌和收益管理团队的合作伙伴，SKIM 着手探索当前的消费者心态，包括购物者对定价和促销的态度和行为。我们采访了 1,500 多名欧洲消费者，涉及食品、个人护理和家庭护理类别。 我们的消费者定价研究发现了三个主要趋势。
所有类别和世代的价格敏感度都在增强
受当前经济形势影响，消费者在 10 个企业 Wiki 最佳实践及其实现方法 购物时更加注重成本。由于预算紧张，绝对价格比以往任何时候都更加重要。毫不奇怪，有限的预算是促销活动最重要的条件。购物者非常关注单位体积价格，以至于他们在货架上进行计算无论是在实体渠道还是在线渠道。在家庭护理产品中，这在多件装促销的背景下既是挑战也是机遇。这些购物者正在寻找他们无法减少消费的品类中的价值。在个人护理领域，我们听说亚马逊 Prime Day 等大型促销日非常重要。
促销可以大力吸引和转化购物者，但不同代人的动机有所不同。
三分之二的消费者表示，促销是评估产品时最重要的三个考虑因素之，他们往往倾向于等待促销后再购买。虽然促销可以非常有效地吸引和转化购物者，但促销机制也很重要。我们发现了影响价格敏感度和促销行为反应的类别之间的细微差别。了解这些代际见解将帮助您确定每种促销类型（即买送、多买、直接折扣和免费赠品）的利弊和时机。例如，我们发现：
- 店内举办的提供免费样品和免费礼品的活动对 Z 世代非常有影响力。这些促销活动强调了产品优势（体验），是第大转化策略。
- 家庭护理行业等待晋升的倾向最低（54%），主要受 Z/Y 世代的影响。而在个人护理行业，我们发现 X 世代更有可能等待晋升。将您的促销目标、机制和时间安排与购物者的动机相结合非常重要。
贸易降级正在成为现实
近三分之的消费者选择自有品牌。然而，对于所 沙特电话号码 有类别的购物者来说，降级消费的风险并不相同。与其他类别的消费者相比，个人护理产品的消费者降低消费的可能性较小。X 世代和 Y 世代的购买者比老代或年轻代更倾向于降低消费水平。过去曾购买过自有品牌的消费者更有可能降低消费水平。在这些消费者不再购买之后，您如何吸引他们回来呢？ 62% 的人表示促销/折扣是最有可能让他们从自有品牌回归的策略。
如何利用促销活动吸引消费者放弃购买自有品牌
在探索如何抵御自有品牌之前，重要的是要了解“锚”背后的行为科学概念，以及它们如何影响购物者的购买行为。锚点是消费者用来比较和做出购买决定的参考点，通常是个已知价格。消费者会抓住这些锚点，这些锚点是任意形成的，但旦建立就会变得僵硬和有弹性。自有品牌通常为消费者提供较低的锚点。
促销是征服自有品牌锚点并推动转化的种方式。如果消费者已经习惯了您的自有品牌竞争对手的低价，那么可以使用促销来满足他们的低价需求。这种方法可以让您的价格更接近他们的低价，同时保持品牌的高端形象。虽然降价的需求可能会限制价值增长潜力，但如果经过战略规划，它可以成为增加销量的有力方法。直接折扣对这些购物者来说非常有吸引力。但是，如何表达促销折扣可能会决定您是否能吸引消费者再次光顾您的品牌。根据价格变化的深度和细节，选项包括：
- 绝对节省。
- 百分比折扣。
- 跌破心理价格障碍。
要点收益管理团队需要知道的 4 个问题
选择有效的定价和促销需要对消费者进行有意义的行为情报了解他们将如何应对潜在的促销策略。深入了解自己产品类别和购物者的细微差别是关键。您的团队应该询问以下四个问题，以帮助指导收入管理和促销决策：
- 消费者的（变化）优先事项是什么以及是什么促使他们改变购买习惯？
- 哪些绝对价格点最有吸引力并且针对哪些特定的购物者群体？
- 哪些消费者愿意等待促销活动何时进行购买？
- 哪些促销活动能达到“最佳效果”并产生最大影响？
